糖酒會期間,廠家推出的新產品是琳琅滿目、五花八門,他們個個都把自家產品吹得天花亂墜,在他們輪番實施廣告造勢術、論壇洗腦術、吃喝攻心術的不斷攻擊下,不少經銷商是被搞得稀里糊塗、徹底迷失了方向。那麼,經銷商參會面對形形色色的產品,如何理性分析、明智選擇才能抓住市場商機和避免誤入廠家設下的圈套呢?
  從商品導向時代到消費者導向時代的轉向
  從“賣方市場”進入“買方市場”。企業為了生存和發展,開始關註提高產品質量,研究市場需求。市場上什麼商品賣得好,全國各地就一哄而上,產品同質化,產能過剩,價格一降再降。這一階段轉型升級的核心是向產業價值曲線的高端轉移,註重依托科技創新、商業模式創新、管理提升等塑造價值鏈關鍵環節的競爭優勢。
  到了消費者導向時代,是從“被動市場”到“主動市場”。市場上產品更加豐富,同時消費者對產品更加理智和挑剔。國內企業越來越成熟和專業化,國外企業也適應了中國經濟的節奏,更加深入地參與到經濟生活中來,企業的生存發展面臨更加激烈的競爭和越來越挑剔的消費者。如果企業還僅僅被動跟隨市場需求的變化生產商品,那就難以生存發展。因此,這個階段轉型發展的關鍵就是要完成對消費需求從被動適應到主動創造的轉變。
  如今,消費者也不單單是一個商品的購買者和使用者,而是一個完整的人文個體,企業的社會責任、善待自然環境等行為都將影響消費者的購買行為,都和企業的盈利能力息息相關。企業不但要關註商品,還要關註基於創造需求的運營調整。要從消費者導向的角度設計企業的組織架構和流程,產品設計、營銷導向也要真正建立在消費者的現實需求和潛在需求上進行,這樣才能在未來需求市場,把握趨勢,引領發展,成為產業升級和產品換代的領導者。
  渠道網絡副總裁丁志雄先生屆時提醒廣大中小企業主:“糖酒會上的產品種類多、花樣新,這時經銷商應該站在消費者的角度分析產品的市場機會,因為消費者能接受的產品經銷商自然好銷些;而習慣上,一些經銷商多從自己的利益出發,偏好於廠家給出的優惠政策與利潤空間,結果後來由於廠家的產品銷售不對路、消費者不買賬,以至產品滯銷、受阻,廠商共贏的美夢也便成了泡影。所以,經銷商對產品的功能特征、口感風味、包裝設計、服務方式、終端價位一定要深入瞭解,譬如:某種口味的休閑食品適合南方市場,但就不一定適合北方市場。所以,經銷商選擇新品時要理性分析,根據自己市場多年的經驗來判斷問題。”
  渠道網絡的“全贏銷”服務模式,建立在渠道網絡的十一年經銷商大數據庫的積累之上,是以大量經銷商數據、經銷商需求、經銷商特點為基礎而研發出來的,是真正基於企業渠道建設為軸心的系統化服務,為的是能全方位滿足企業在渠道建設過程中的一攬子需要,有效解除企業為瞭解決渠道問題而東奔西走、多頭溝通、難以整合的煩惱。來源:中華網財經 【打印】【頂部】【關閉】
     (原標題:渠道網絡:企業糖酒會如何準確的鎖定消費者導向型產品)
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